Los marketplaces fueron la vía perfecta para que las Pyme se iniciaran en las ventas online en medio de la pandemia. Cuál es el próximo paso
La pandemia sin dudas, generó forzosamente un marco para que las pymes que no habían iniciado su transformación digital tuvieran sí o sí que llevarla a cabo para sumarse a la venta online.
En medio de un aislamiento social, preventivo y obligatorio (ASPO) que aún persiste con diferentes modalidades y con distintos protocolos alrededor del mundo, la compra y la venta online se posicionó como un canal imprescindible para mantener a flote los negocios, para algunos, y para quedarse en casa evitando la propagación del virus para otros.https://fa858722f2b038c70f47188ea9ab51ee.safeframe.googlesyndication.com/safeframe/1-0-37/html/container.html#xpc=sf-gdn-exp-a&p=https%3A//www.iprofesional.com
Según un estudio de Trendsity, «la venta online de productos y servicios a través de plataformas electrónicas (marketplaces) se convirtió en una alternativa para que muchas pequeñas y medianas empresas (Pymes) pudieran seguir operando durante el confinamiento, pero también les sirve para crecer«.
De acuerdo a este mismo informe, la venta online y el comercio electrónico no sólo resultó clave para consolidar y hacer crecer la fuente de ingresos de las Pymes, sino además como un «dinamizador de empleo genuino» y crecimiento de la facturación.https://fa858722f2b038c70f47188ea9ab51ee.safeframe.googlesyndication.com/safeframe/1-0-37/html/container.html#xpc=sf-gdn-exp-b&p=https%3A//www.iprofesional.com
En esta misma línea, una investigación de la consultora Kantar revela que «los consumidores están comprando cada vez más en plataformas digitales (marketplaces), de hecho, los vendedores afirman que han visto un crecimiento en el e-commerce debido al confinamiento que ha incrementado las ventas online en alrededor del 300 por ciento en América Latina».
Muchas son las plataformas que ofrecen a las marcas oportunidades para montar sus tiendas y salir a la venta online rápidamente. A marketplaces como MercadoLibre, Tiendanube y Shopify se suman más alternativas de empresas que se adaptan al contexto y amplían su oferta de servicios. Tal fue el caso del reciente lanzamiento de Mi Negocio Personal de Telecom.
Sin embargo, los especialistas remarcan que este impulso inicial que dieron los marketplace a las ventas online en medio del confinamiento no debe detenerse sino que debe ser el punto de partida para orientar la visión de negocios hacia el futuro.
¿Qué es un marketplace?
Antes de nombrar cuáles son los nuevos portales especializados en compra y venta online en la Argentina se vuelve necesario aclarar qué es un marketplace y qué lo define.https://fa858722f2b038c70f47188ea9ab51ee.safeframe.googlesyndication.com/safeframe/1-0-37/html/container.html
La palabra «marketplace» une dos términos en inglés («market» y «place»), y significa algo como «lugar de mercado», donde exponen en un mismo espacio un gran número de empresas diferentes tipos de productos.
Es decir, son sitios online que conectan distintos oferentes y distintos demandantes a través de Internet. Hay cientos de marketplaces en el mundo, tanto de ofertas de productos como de servicios, y los que más se destacan a nivel mundial son Amazon, eBay, AliExpress, Mercado Libre y Airbnb, entre otros.
En resumen, un marketplace online es una plataforma digital que reúne a varios vendedores y una gran gama de categorías y productos. El marketplace actúa como intermediario en el proceso de compraventa online, con distintas tarifas o comisiones para los vendedores.
También existen marketplaces que no cobran ninguna comisión, o que permiten publicar unos pocos productos de forma gratuita, pero son cada vez menos.https://fa858722f2b038c70f47188ea9ab51ee.safeframe.googlesyndication.com/safeframe/1-0-37/html/container.html
Los compradores online pueden acceder a estos marketplaces para consultar el catálogo de varias marcas, realizar búsquedas por tipo de producto, precio y multitud de palabras clave. Su mayor atractivo es realizar comparaciones rápidas desde una misma página web.
A pesar de todas sus ventajas, un marketplace es un lugar muy competitivo. Normalmente los vendedores deben pasar un proceso de selección, cumplir con requisitos en su contenido de producto publicado y atraer clientes entre muchos competidores y sin mucho nivel de personalización.
En un marketplace online influyen algoritmos y normas que determinan qué productos se destacan en la plataforma. Las marcas más conocidas suelen aparecer en las listas de los más vendidos y populares, eclipsando a las pequeñas o recién llegadas.
Tipos de marketplace
Hay varios tipos de marketplace así como categorías en las cuales se inscriben. Conocer estos datos es fundamental a la hora de definir en qué marketplace comprar o vender.
Cada negocio debe buscar su nicho ideal, donde pueda ofrecer los productos de su catálogo a una audiencia que realmente los está buscando. A veces lo mejor no es un gran marketplace donde es más difícil rastrear resultados o adonde los compradores acuden para hacer compras rápidas.
Muchos comercios pequeños evitan los marketplaces más grandes porque no encajan en su presupuesto, por sus excesivas tarifas y comisiones de venta, o por buscar un nicho mucho más ajustado a su modelo de negocio.
Un marketplace suele ofrecer mejores resultados a negocios que no buscan fidelizar al cliente, ya que en estas plataformas los usuarios persiguen la mejor oferta y no pretenden mantenerse leales a marcas concretas.
Hay 5 categorías de marketplaces para venta online:
- On demand: Un marketplace on demand ofrece servicios bajo demanda inmediata del cliente, como un coche de alquiler o comida a domicilio.
- Managed: Un marketplace managed es el modelo más común para productos, como Amazon o AliExpress. Interviene un intermediario para garantizar el buen funcionamiento del marketplace y proporcionar tareas de apoyo, análisis logístico y mantenimiento. Esto garantiza un control de calidad sobre los productos ofrecidos en el marketplace e introduce la posibilidad de que el gestor participe en el proceso de compraventa.
- Community-driven: En los marketplaces community-driven la plataforma se sostiene sobre una comunidad de vendedores y marcas, generalmente más independientes, que comparten una filosofía de compraventa y fabricación artesanal. Son marketplaces que buscan un tipo de comprador más leal, como Etsy.
- SaaS: Un sistema de marketplace SaaS ofrece a los usuarios una herramienta de fácil manejo para construir su propia página dentro de la red del marketplace. Sin embargo, el atractivo del software gratuito conlleva normalmente comisiones de venta.
- Descentralizado: Un marketplace descentralizado da todo el control a los vendedores. En estos marketplaces no hay ningún operador controlando la plataforma y se sigue un funcionamiento P2P: cualquiera puede entrar para vender y comprar. Podríamos denominarlo como el torrent del comercio electrónico, ya que algunos expertos temen que este sistema sea usado como plataforma para ventas ilegales.
Marketplaces: visión a futuro de los expertos
Con el crecimiento de la venta online llega un momento en el que incluso las Pyme deciden dar un paso más, abandonar los marketplaces, sus comisiones y complicaciones y sumar un canal propio de comercio electrónico o e-commerce.
Un reciente análisis de la escuela de negocios digitales ISDI México enfatiza que hay varias razones por las que es indispensable gestionar de manera profesional una plataforma de venta online: «Con un e-commerce sólido se maximiza el ROI, se gestionan los recursos de manera eficiente y optimizada, permite evolucionar la relación con el cliente, apoya el contact-less, agrega capacidad para el social commerce, eficiencia logística y un último factor fundamental: el cuidado de los datos personales».
«El complejo escenario que estamos viviendo tiene paradójicamente un lado beneficioso: puede ayudar a impulsar la transformación digital de las marcas y prepararlas para los negocios del futuro», precisó acerca de la venta online Esteban Savignone, Gerente de Operaciones de Summa Solutions.
La mencionada agencia de digital comercio electrónico especializada en implementaciones complejas de gran escala, se encuentra acompañando y asesorando a las marcas en toda la región en este proceso de adaptación a la venta online, lanzando productos y soluciones que permiten preparar a las empresas más allá de la pandemia.
En estos casos, lo que ocurre es que la plataforma se adapta al negocio y no el negocio a la plataforma, como ocurre con los marketplaces. Según define Max Ruiz, Enterprise Sales Manager – South Cone de Magento Commerce, «la pandemia ha cambiado los hábitos de los clientes y las empresas se han tenido que dedicar a trasladarse al e-commerce. Algunas empresas estaban preparadas y otras definitivamente no lo estaban, sin embargo, Magento dice haber impulsado programas para implementar tiendas en línea de clase mundial en menos de 3 meses.»
El paso de soluciones coyunturales como lo marketplaces a soluciones estratégicas con visión de futuro como las plataformas propias de gestión de ventas online, marcan el rumbo de esta nueva normalidad donde el crecimiento proyectado para los próximos años se manifestó en menos de 5 meses.
«No vemos un mejor momento que este para agregar una verdadera profesionalización a las estrategias del comercio electrónico, adquirir un liderazgo de transformación y lograr así una nueva generación de negocios que enfrenten el exigente y competitivo futuro», sostuvieron desde ISDI México.
«En cuanto al futuro del sector, creemos que esta evolución acelerada tanto de compradores como de vendedores, dejará un volumen de transacciones mucho mayor al que había antes de la pandemia como nuevo piso y hay que estar preparados», reflexionó Gustavo Sambucetti es el director Institucional de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE)
«Para las empresas pequeñas y medianas, la oportunidad radica en elegir una plataforma de comercio electrónico que no solo satisfaga sus necesidades inmediatas, sino que también pueda brindarles la flexibilidad para adaptarse y crecer al ritmo y la escala que necesitan», proyectó Zilic de Summa Solutions.
Consejos para vender en marketplaces
Si a pesar de las ventajas que ofrecen los sitios propios de e-commerce, preferís continuar con la venta online de tu marca mediante un marketplace, lo mejor es que sigas los siguientes consejos para ser exitoso en ese tipo de plataformas.
Estudiá dónde están tus clientes
El usuario siempre es el rey de cualquier estrategia. Y más que nunca cuando lo digital domina la rutina de consumo y se orienta cada vez más a ofrecer una mejor experiencia de usuario.
La clave para la venta online en un marketplace consiste en diseñar procesos de búsqueda, consulta y compra que sean claros y cómodos para el cliente, y le ahorren tiempo y esfuerzo.
Encontrar tus productos de manera rápida y eficaz en el lugar apropiado es el primer paso de una buena estrategia para vender en un marketplace.
Escondé tus best sellers
¿El gran éxito de los marketplace entre los consumidores significa que debes volcarlo todo en Amazon y olvidarte de tu propia tienda y web? En absoluto: jamás vendas tus productos mejor vendidos y más demandados en un marketplace. Si lo haces, los usuarios preferirán comprarlo en el marketplace en lugar de en tu propia web o aplicación, y perderás un buen margen de ingresos.
Recordá que el marketplace te cobrará tarifas por cada venta y otras extras, y que tendrías que jugar con el precio porque los clientes siempre esperan ofertas y rebajas en los marketplace.
La mejor recomendación es rotar la selección de productos que ofreces en tus canales de ventas de marketplace para tantear la demanda y conseguir atraer nuevos clientes a productos desconocidos o que son menos populares en tu tienda online o física.
Atento al marketplace especializado
En 2020 se consolida la verticalización al vender en marketplace. La especialización del producto y del tipo de usuario supone que incluso los marketplace más gigantescos empiezan a dividir su experiencia de compra según cada segmento de audiencia.
Analizá bien qué opciones puedes probar frente a las grandes apuestas de marketplace convencionales, como Amazon, Rakuten o ASOS, donde se vende todo tipo de productos.
Estudiá si te conviene buscar un marketplace orientado a un grupo demográfico, una región geográfica, un nicho de producto, ciertos valores (producción sostenible, vendedores artesanos, productos ecológicos, etc.).
Actualizá tu presupuesto
Uno de los asuntos más peliagudos al estudiar cómo vender por marketplace: las tarifas que se cobran a los vendedores. Estas tasas cambian cada año y varían mucho en función del marketplace. Algunos tienen una tarifa fija, más un extra por cada venta, que también depende de la categoría de producto. Otros no tienen tasas fijas, pero sí por cada venta individual.
También debes tener en cuenta para la venta online el tema de los envíos. ¿Cuentas con almacenes propios? ¿Preferís seguir encargándote de los envíos, o dejarlos en manos del marketplace?
Si necesitas espacio de almacenamiento durante largos periodos de tiempo o quieres delegar los envíos, algunos marketplace más grandes ofrecen planes de logística, como Amazon.
Da el salto a la automatización
Los expertos en comercio mundial coinciden en que 2020 registró el despegue definitivo de la automatización. Es un proceso fundamental en ecommerce y en marketing online.
Para implantarlo en tu empresa existen muchas herramientas que facilitan el trabajo de vender en múltiples canales, entre ellos cualquier marketplace del mundo. Con herramientas digitales como un Product Information Management (PIM) es más fácil abrir nuevos canales de venta, seleccionar qué productos quieres vender y actualizar el contenido en cualquier momento.
Un PIM integra la inteligencia artificial al servicio de una centralización y automatización totales de los procesos de reunir, editar, actualizar y enviar a distintos canales la información de producto de un catálogo.
Además, algunos PIM como Sales Layer incluyen conectores listos para los principales marketplace del mercado, como Amazon, AliExpress, Google Shopping y Mercado Libre.
Esta tecnología se adapta a cualquier vertical y nivel empresarial, y permiten la gestión de ventas internacionales, algo muy útil si quieres personalizar tu catálogo en marketplace de Europa, Asia o Estados Unidos.
Atención al SEO
El empuje por los anuncios en marketplace no significa que debes dejar de lado el trabajo de posicionamiento. Es más, los esfuerzos de publicidad de pago y posicionamiento orgánico deben unirse para conseguir todo el tráfico posible.
Esto implica mejorar el contenido de producto para conseguir clientes más satisfechos, más ventas y mejores reseñas. Marketplace como Amazon valoran mucho estos elementos, de modo que subirán en su posicionamiento orgánico en búsquedas y páginas de categorías.
Sigue cuidando las palabras clave, la originalidad y precisión de tu información de producto y metadatos para destacar entre la competencia dentro de cualquier marketplace.
Perdé el miedo a las nuevas tecnologías
Entre automatizaciones y Siri, hay que perder el miedo a los robots y su impacto para los negocios de ventas en línea. Mientras la ficción se obsesiona con la tecnología al servicio de destruir a la humanidad, los vendedores online tienen una misión más positiva: empezar a confiar en experiencias virtuales al servicio de un mejor servicio de venta y compra.
Comenzá por objetivos como software para automatizar la categorización de productos y adaptarlos a los algoritmos de los marketplace, o que estudian el mejor precio según las oscilaciones de mercado y competencia.
Invertí en experiencias como vídeos de realidad aumentada o live streaming, un concepto muy popular en Amazon, donde ya hay una página completa dedicada a presentaciones de productos en directo.
Construí una experiencia omnicanal
La media naranja de la automatización es la omnicanalidad. Uno y otro se necesitan y complementan: juntos hacen una experiencia de ecommerce superior que beneficia tanto a usuarios como a vendedores.
Para vender en marketplace confía en el recurso más clásico: investigar bien los hábitos de compra, necesidades, inquietudes y prioridades de los consumidores, que en 2020 están cambiando más a menudo que nunca.
Mediante información homogénea en todos tus canales de venta, materiales visuales de calidad y una imagen de marca coherente conseguirás que todos tus canales, marketplace incluidos, sean una sola experiencia de compra.
También es importante facilitar al usuario el viaje entre esos distintos canales: de anuncios online hacia el marketplace, de redes sociales hacia tu tienda virtual, etc. Gracias a una estrategia omnicanal, las marcas consiguen hasta un 166% más de atención de usuario que mediante un único canal de venta.
